中國(guó)減速機(jī)行業(yè)伴隨著國(guó)家前十年整體經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，經(jīng)歷了一段快速發(fā)展期，很多企業(yè)為此過去普遍呈現(xiàn)出訂單滿、任務(wù)足、難交貨的不錯(cuò)形勢(shì)。然而，伴隨著去年歐美債務(wù)危機(jī)升級(jí)、銀行加息、國(guó)內(nèi)貨幣緊縮政策等等的不利影響，這也給市場(chǎng)、眾行業(yè)帶來了更多的不確定性和競(jìng)爭(zhēng)性。因而，自去年下半年以來，同樣地，就給我們減速機(jī)行業(yè)帶來了更大的經(jīng)營(yíng)難度和很多冒出來的意外風(fēng)險(xiǎn)。

    充分考慮當(dāng)前及以后我們面臨著的更為嚴(yán)峻市場(chǎng)挑戰(zhàn)，結(jié)合國(guó)茂集團(tuán)去年12月18日正式展開的整體大搬遷和二次創(chuàng)業(yè)的絕好契機(jī)，綜合鎮(zhèn)江銷售公司的實(shí)際發(fā)展情況，近期以來，鎮(zhèn)江銷售公司為此做了大量的工作：積極對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一思想、認(rèn)清形勢(shì)、積極應(yīng)對(duì)，努力加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力建設(shè)，明確樹立共同目標(biāo)和細(xì)化落實(shí)考核指標(biāo)，以此能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化、緊跟國(guó)茂的快速發(fā)展步伐。

    這其中，我很清楚：作為一位銷售公司的公司經(jīng)理，在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮的大作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是明確的方向指引。如果一個(gè)銷售公司出現(xiàn)士氣低迷、業(yè)績(jī)不佳的銷售隊(duì)伍，如果他們永遠(yuǎn)感到前途茫茫、不知何去何從，那么，問題其實(shí)就出在我們這些公司經(jīng)理自己的身上。為此，我們要很好地把握好以下四點(diǎn)：

    一、科學(xué)設(shè)定好團(tuán)隊(duì)的大小目標(biāo)

    構(gòu)建一支好的團(tuán)隊(duì)，并確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目標(biāo)和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源，這是每個(gè)銷售公司經(jīng)理的主要工作。

    科學(xué)設(shè)定共同的奮斗目標(biāo)，并以開放和公正無私的態(tài)度對(duì)待團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，這是團(tuán)隊(duì)建設(shè)成功的基礎(chǔ)。有了共同目標(biāo)，有了和諧的氛圍，團(tuán)隊(duì)成員就能心往一處想，勁往一處使，進(jìn)而，也就能真正做到同心同向、同甘共苦。

    當(dāng)然，在大目標(biāo)確立之后，具體給每一個(gè)業(yè)務(wù)人員細(xì)化設(shè)定的小目標(biāo)，一定要注意合理，而且是通過盡力以后可以達(dá)到的。我們知道，大目標(biāo)是由循序漸進(jìn)的多個(gè)階段性目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后終達(dá)成的，而每個(gè)地區(qū)基礎(chǔ)不一樣，每個(gè)業(yè)務(wù)員的能力和優(yōu)勢(shì)也有不同，因此，階段性和每個(gè)業(yè)務(wù)員目標(biāo)的制定，既不能過高，也不能過低。太高了，難以達(dá)到，這會(huì)挫傷業(yè)務(wù)人員的自尊心和自信心；太低了，又不具挑戰(zhàn)性，這會(huì)影響到業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度。所以，科學(xué)設(shè)立一個(gè)合適的、通過努力是越來越有希望達(dá)到的目標(biāo)，肯定會(huì)激勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)揮大潛能，并更加努力去奮進(jìn)實(shí)現(xiàn)的。

    二、精益構(gòu)建銷售隊(duì)伍，充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神

    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這句話對(duì)于我們來說可謂是耳熟能詳。但是，目前國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷售隊(duì)伍，肯定會(huì)比多幾個(gè)緊銷產(chǎn)品，更讓業(yè)界同行們羨慕眼紅。

    通常而言，每當(dāng)談?wù)撈鹱约旱匿N售隊(duì)伍時(shí)，大多數(shù)經(jīng)理的感覺，肯定是“讓我歡喜讓我憂”。眾所周知，其中有一大客觀因素，著實(shí)困擾著大多數(shù)中國(guó)企業(yè)銷售隊(duì)伍的壯大發(fā)展，那就是人員進(jìn)出頻繁，隊(duì)伍常常不穩(wěn)定。

    事實(shí)上，很多銷售型公司都是“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。”為此，北京保險(xiǎn)業(yè)頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現(xiàn)在懷疑，在西方行之有效的保險(xiǎn)銷售方式，是否適用于我國(guó)。如果某一天，有人說中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)葬送在打一槍換一個(gè)地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并不感到驚訝。”

    如何避免這樣的尷尬境地？就此，我想就我們鎮(zhèn)江銷售公司團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的一些心得，來和大家簡(jiǎn)單做個(gè)分享：

    首先，加強(qiáng)溝通。團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會(huì)和團(tuán)隊(duì)成員開誠(chéng)布公的領(lǐng)導(dǎo)者，是無法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮出佳潛能的。為此，應(yīng)定期和不定期地安排“暢所欲言”會(huì)議，以作為溝通的有效管道。如果因有這樣的成員會(huì)，而使彼此了解并解除戒心、放松心情，那肯定有助于培養(yǎng)忠誠(chéng)和凝聚力。試著在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，充分開放所有與團(tuán)隊(duì)任務(wù)有關(guān)的信息，如數(shù)據(jù)、事實(shí)、議程或記載成員個(gè)人對(duì)整個(gè)計(jì)劃所應(yīng)負(fù)責(zé)的備忘錄。

    這當(dāng)中，我們?cè)谂c銷售員進(jìn)行工作溝通時(shí)，千萬不要扮演“監(jiān)督者”的角色，更不要簡(jiǎn)單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，這樣只會(huì)把溝通停留在表面問題上。

    要?jiǎng)?chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，要分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)，我們就要學(xué)會(huì)問這樣的問題：“你怎么看待目前碰到的問題?”“你準(zhǔn)備用什么辦法解決這些問題?”或是“你已經(jīng)做了哪些工作?”

    其次，關(guān)注細(xì)節(jié)；第三，還是關(guān)注細(xì)節(jié)。在與銷售員進(jìn)行工作溝通時(shí)，重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)。能否在細(xì)節(jié)中探討工作，并從中發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，這是檢驗(yàn)我們能力的時(shí)刻。在一名嚴(yán)謹(jǐn)而有威信的經(jīng)理手下工作，沒有哪個(gè)銷售員不會(huì)不認(rèn)真。事實(shí)上，強(qiáng)將手下無弱兵，就是這個(gè)道理。

    后，鼓勵(lì)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員勇于發(fā)表意見。每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作時(shí)，一定遠(yuǎn)比一個(gè)人獨(dú)自工作有創(chuàng)意、有力量。我們要鼓勵(lì)公開討論意見，并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。如果對(duì)某個(gè)意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，且駁回的理由，一定要合理正當(dāng)。

    至于團(tuán)隊(duì)精神的充分激發(fā)，我們要知道，強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神，均來自于共同的奮斗目標(biāo)。你所描述的美好前景，能夠喚起團(tuán)隊(duì)精神、犧牲精神的，不是由于崇高，而是因?yàn)檎鎸?shí)和真誠(chéng)。實(shí)踐告訴我們，往往發(fā)財(cái)、提升，并不能讓所有人振奮；而有時(shí)，其它非物質(zhì)的激勵(lì)，卻能讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)自發(fā)地聚集在“與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決一死戰(zhàn)”的旗幟之下。

    三、深入和全面了解成員的真實(shí)需要

    要知道，每個(gè)銷售成員都有自己獨(dú)特的個(gè)性需要。為此，我們有必要深入全面了解每個(gè)銷售成員的真實(shí)需要，并盡可能地幫助他們實(shí)現(xiàn)這些合理的緊迫需要。這里，我們可以真誠(chéng)地與每個(gè)銷售成員進(jìn)行個(gè)別談話：了解每一個(gè)人的一些真實(shí)想法，對(duì)公司有什么要求，該成員的過去等等，要通過多種渠道和方式方法，以人為本，立足于家溫暖，盡量把銷售成員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的集體目標(biāo)有機(jī)聯(lián)系起來。

    同時(shí)，在工作中，對(duì)銷售員的要求，堅(jiān)決不能降低標(biāo)準(zhǔn)。要不斷提高業(yè)務(wù)知識(shí)和技能水平，要做到銷售不犯財(cái)務(wù)錯(cuò)誤，要對(duì)客戶不喪失信用，要強(qiáng)調(diào)規(guī)范，要強(qiáng)調(diào)勤奮，要有創(chuàng)新意識(shí)，要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神。總之，只有敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大膽創(chuàng)建新的銷售辦法，不斷嘗試，不斷總結(jié)，不斷行動(dòng)，不斷有業(yè)績(jī)成果，其它非工作需要，才能有得到滿足的支撐可能。

    當(dāng)然，作為公司經(jīng)理，我們不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售成員一起，攜手工作，風(fēng)雨同舟。只有這樣，才能樹立威信、集聚忠誠(chéng)，才能深入全面了解到銷售成員所面臨的各種問題和需要，才能切實(shí)制定出可行性的工作標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)規(guī)章制度。

    四、在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成合作競(jìng)爭(zhēng)氛圍

    在銷售團(tuán)隊(duì)里，要形成一種合作競(jìng)爭(zhēng)的良好工作氣氛。這種合作競(jìng)爭(zhēng)，可以鼓勵(lì)成員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，而積極開展良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)證明，適度而良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，將有助于提高團(tuán)隊(duì)成員的戰(zhàn)斗能力。

    隨著社會(huì)日新月異的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，工作的壓力也越來越大，競(jìng)爭(zhēng)是每一個(gè)想要取得成功的人不能回避的現(xiàn)實(shí)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)自然也不可避免。作為一個(gè)銷售公司經(jīng)理，一定要確保員工之間的競(jìng)爭(zhēng)都是良性的，為此，就要注意時(shí)時(shí)引導(dǎo)和鼓勵(lì)員工，要讓他們之間經(jīng)常相互聯(lián)系、溝通信息，只有大家充分的信任，才能談得上團(tuán)隊(duì)合作和良性競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)人的力量永遠(yuǎn)是有限的，只有大家團(tuán)結(jié)一心擰成一股繩，只有打破大鍋飯良性競(jìng)爭(zhēng)，才能取得更好的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的輝煌。

    應(yīng)當(dāng)說，有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理經(jīng)驗(yàn)，如同將軍的帶兵之道，是永遠(yuǎn)摘錄不盡的。當(dāng)世界的前沿管理觀念正在強(qiáng)調(diào)返璞歸真，由追求卓越向良心管理、人性化管理回歸時(shí)，我們?cè)S多銷售經(jīng)理的實(shí)際做法，目前正不自覺地符合這種潮流。

    我發(fā)現(xiàn)，幾乎每一個(gè)銷售經(jīng)理，每當(dāng)談及曾經(jīng)離去的優(yōu)秀銷售員時(shí)，都有真誠(chéng)的感情流露，或惋惜，或自責(zé)。我想，有了這種愛兵之心，惜兵之情，每個(gè)銷售公司擁有自己優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，一定會(huì)為期不遠(yuǎn)。

    有危機(jī)就有時(shí)機(jī)。時(shí)下，我們必須冷靜分析形勢(shì)，理性而沉著地面對(duì)現(xiàn)實(shí)，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，用心打造優(yōu)質(zhì)高效的銷售團(tuán)隊(duì)，大力發(fā)揚(yáng)國(guó)茂的一次創(chuàng)業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)，全方位提升能力素質(zhì)，充分滿足客戶需求，塑造嶄新形象，提高市場(chǎng)品牌力。

    同時(shí)，面對(duì)當(dāng)前的復(fù)雜形勢(shì)，站立在國(guó)茂更新更高的平臺(tái)上，我們特別要保持清醒的頭腦，帶著前瞻的眼光，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身存在的差距，突破自我，勇于創(chuàng)新，圍繞著以人為本，立足科學(xué)發(fā)展，打造精英團(tuán)隊(duì)，滿懷豪情，闊步未來。我堅(jiān)信，作為一個(gè)戰(zhàn)壕的兄弟戰(zhàn)友，為了國(guó)茂的長(zhǎng)久興旺，為了國(guó)茂的和諧發(fā)展，我們每一位國(guó)茂人都能顧全大局、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出、盡力沖刺，攜手努力，共同為國(guó)茂100億目標(biāo)奮斗勁書新的輝煌！