全面提升國茂干部員工的質(zhì)量改進意識，大力開展各個領域工作的質(zhì)量改進行動！

    質(zhì)量提升大家談——市場營銷解讀徐總元旦銷售大會工作報告（五）

    整合營銷，科學預測，增強市場開發(fā)能力，使國茂實現(xiàn)目標有方向。

    5月5日，在國茂集團銷售月度工作例會上，徐總曾重點強調(diào)要提高銷售質(zhì)量，盡大力量控制銷售風險。同時，要加強對全國分公司的規(guī)范管理。為此，徐總尤其鮮明指出，集團將會對擾亂市場營銷秩序的分公司加大處理力度，不管這個分公司做得有多大、資格有多老，且也會對其在今年年底的利益分配進行堅決調(diào)整。同時，為了更好地實現(xiàn)國茂50億項目發(fā)展建設，集團將會在今年年底或遲明年，綜合考慮各分公司的忠誠度、分公司實力、分公司經(jīng)理的個人能力，對全國區(qū)域市場進行一次重新劃定。

    結(jié)合今年元旦國茂集團第十一次全國銷售聯(lián)誼大會工作報告中，徐總重點闡述的2010年國茂需要主要圍繞的五個方面工作（也是國茂集團今后發(fā)展的重要戰(zhàn)略思想），其中，專門對于第四個方面工作“整合營銷，科學預測，增強市場開發(fā)能力，使國茂實現(xiàn)目標有方向”；結(jié)合“5.18”國茂質(zhì)量大會的高調(diào)舉行、績效管理體系建設的再掀風暴，筆者略有心得，現(xiàn)作如下分解、認識，和大家一起分享，與大家共同探討：

    整合營銷：報告剖析認為，隨著企業(yè)規(guī)?？偭坎粩嗉哟?，公司的產(chǎn)品設計能力和制造能力不斷提高，市場在向廣度和深度延伸，我們必須加快調(diào)整原有的營銷模式，完善營銷體系，以適應市場發(fā)展的需要，滿足不斷變化的客戶需求；報告強調(diào)指出，新目標的確立，更加增強了我們的緊迫感和使命感，如何建立適應未來發(fā)展要求的營銷體系，如何打造一支和諧共生，更加驍勇善戰(zhàn)的營銷團隊，如何具備更加強大的營銷實力，使國茂實現(xiàn)遠大目標有把握、有方向，這是擺在我們眼前的重要課題，我們從現(xiàn)在開始就必須做好準備。

    事實上，隨著50億目標的清晰確立，國茂集團切實遵循國茂今后發(fā)展的重要戰(zhàn)略思想，緊緊按照“質(zhì)量”準則，全面圍繞2010年需要開展的主要工作，開始有序有力有度地依次深入進行著質(zhì)量改進行動。特別是，營銷領域的各項工作：營銷工作質(zhì)量的大提升，營銷網(wǎng)絡體系的大整合，營銷團隊建設的大增強，2010年更是謀定而動，蓄力而出，全面鋪開。

    提升營銷工作質(zhì)量——集團要求所有銷售人員和全國分公司按A、B、C三級做好各自客戶的評級工作；集團要求同步選出年到帳300萬以上、信譽好、對國茂貢獻大的集團雙優(yōu)配套客戶；集團要求所有銷售人員和全國分公司保持清醒的頭腦，保持謹慎的樂觀，學會算帳，抓住機會、做好細節(jié)，控制風險、儲備客戶。

    整合營銷網(wǎng)絡體系——2005年，國茂集團開始對全國市場進行次的大整合：相繼成立八大營銷分會，并規(guī)范制定各分會的營銷管理章程。這一次的有效整合，很大程度上實現(xiàn)了國茂5年中從1個億到11個億的成功跨越?，F(xiàn)在，今年年底或遲明年，國茂集團又將對全國區(qū)域市場進行一次重新劃定：在銷售區(qū)域資源的整合上，集團將根據(jù)各區(qū)域營銷實力，收編或擴充銷售區(qū)域，讓能者更能，強者更強，促進有實力的一級分公司加快建立二級市場，避免擴大區(qū)域銷售矛盾，同時，市場部配合進入市場盲區(qū)，實現(xiàn)既能單兵作戰(zhàn)又能團隊出擊的營銷模式，形成一批億元規(guī)模的團隊，造就一批千萬元業(yè)績的個人；在市場信息資源整合上，一方面根據(jù)“屬地管理”原則，橫向樹立信息防線，避免交叉營銷矛盾，另一方面對跨域信息和共享信息實行統(tǒng)一管理，調(diào)配發(fā)布，采取“誰接收、誰負責”的管理原則，理順營銷秩序，和諧營銷氛圍?？梢韵嘈?，這樣第二次的大整合將有助于國茂集團大大提前實現(xiàn)從11億到50億的再跨越。

    增強營銷團隊建設——現(xiàn)有的國茂營銷模式，足足用了十七年的時間，就是這樣的團隊，這樣的模式，推動國茂成功地完成了階段11個億的目標，為完成前三個五年計劃做出了不可磨滅的貢獻。當前，國茂集團規(guī)劃再用5-8年的時間，以此打造一支能夠完成50億目標的營銷團隊。為此，集團要求整合營銷人力資源：不僅集團每個銷售員要朝銷售工程師方向努力，而且，根據(jù)長遠發(fā)展要求，各分公司必須做好規(guī)劃，強化組織，合理配置人力資源，必要時集團將為分公司直接培養(yǎng)人才，真正實現(xiàn)各片區(qū)和集團總部的人才整合，共享人力資源，建立人才梯隊。

    “整合營銷”所引伸出來的種種舉措，無不折射出一種高遠、高效，無不散發(fā)出一種理性和科學，無不時時處處、緊緊圍繞著“質(zhì)量”指標深入展開。有如此目標、策略和計劃行動，再貫以越來越強大的國茂團隊執(zhí)行，何愁不會實現(xiàn)50億乃至百年國茂的持續(xù)輝煌！

    科學預測：報告中指出，今后的競爭環(huán)境將更加激烈，產(chǎn)品競爭、價格競爭、服務競爭、品牌競爭等各種競爭形式將會全線并存。但是，不管哪種競爭形式，都必須以“滿足市場需求”為核心要點，只要我們以此為切入點，競爭就不再可怕。對此，面對新形勢，報告接下來強調(diào)，我們必須加強對市場的調(diào)查研究，進行科學的分析預測，了解市場規(guī)律，把握客戶需求，市場部、各片區(qū)、各分公司必須將這項工作納入重點，從橫向、縱向深度開發(fā)各目標市場，掌握業(yè)績增長的手資料，為集團決策提供有力的科學依據(jù)。

    很明顯，進行科學的分析預測，目的就是能夠瞄準時勢，找準市場現(xiàn)在和以后真正的客觀及潛在需求，從而協(xié)助集團盡早做好科學決策，搶先一步，適時開發(fā)生產(chǎn)出高質(zhì)量、富有市場競爭力的減速機新品，優(yōu)質(zhì)無縫對接客戶，順利實現(xiàn)國茂銷售的可持續(xù)增長。

    因此，正確解讀“科學預測”，深刻體會其中的作用和重要性，集團市場部、各片區(qū)、各分公司，包括全體銷售將士，在奮勇進行縱深營銷時，重視對全國市場進行深入而細致的科學調(diào)查研究，也就是把握住營銷分析預測的高質(zhì)量，就顯得相當重要了！

    為此，具體在“增強市場開發(fā)能力”，報告希望深度開發(fā)目標市場，并明確指出了三條路徑，即在現(xiàn)有市場中挖掘業(yè)績增長點；在潛在市場中尋找業(yè)績增長點；在新品市場中培育業(yè)績增長點。

    一是要注重鞏固現(xiàn)有的客戶資源，還要利用產(chǎn)品優(yōu)勢給客戶提供更先進的產(chǎn)品，服務客戶進行產(chǎn)品升級換代和工藝改進，從中挖掘業(yè)績增長點；二是要通過各種渠道在沒有開發(fā)的行業(yè)、行業(yè)龍頭型企業(yè)中，在工業(yè)基礎較強的二、三線市場中，在沒有被大力開發(fā)的國外市場中，積極尋找業(yè)績增長點；三是要充分掌握客戶對新品需求的一切信息，提前做好溝通反饋，減少客戶對國茂通過科學預測所搶先開發(fā)出來的新品的認知過程，培育業(yè)績增長點。

    繃緊“質(zhì)量”這根弦，整合營銷，規(guī)范秩序，打造牢固根基；繃緊“質(zhì)量”這根弦，科學預測，正確策略，精致拳頭產(chǎn)品；繃緊“質(zhì)量”這根弦，增強市場開發(fā)能力，精耕細作目標市場，使國茂實現(xiàn)目標有方向。

    解讀于此，正值國茂集團“全面提升所有干部員工的質(zhì)量改進意識，大力開展各個領域工作的質(zhì)量改進行動”，希望全體國茂銷售將士，所有國茂人，當下要切實加深對“質(zhì)量”的廣角理解，客觀面對現(xiàn)在國茂各項工作所處的發(fā)展實際，透徹延伸，堅實貫徹，協(xié)力“突破18億、備戰(zhàn)50億”，科學踐行徐總報告中我們國茂人在2010年列居第四的工作重點：“整合營銷，科學預測，增強市場開發(fā)能力，使國茂實現(xiàn)目標有方向。”