2011年11月，作為國茂的配套客戶，國內(nèi)大型鍛壓設(shè)備龍頭企業(yè)徐州特種鍛壓機(jī)床廠，曾向國茂集團(tuán)徐州銷售公司，詢購一批專用大型減速器，其中一臺(tái)是目前國內(nèi)大碾環(huán)機(jī)主傳動(dòng)用的，屬于國內(nèi)首創(chuàng)，為此，該廠首先請(qǐng)求國茂技術(shù)部給予支持。

    對(duì)于此事，國茂集團(tuán)徐州銷售公司經(jīng)理劉寬臣非常重視，他知悉后，立馬就聯(lián)系了集團(tuán)技術(shù)部的一位張工程師，并一起快速前往與該廠掛鉤的一家山東設(shè)計(jì)單位，進(jìn)行了很好的技術(shù)銜接溝通。事后，對(duì)方對(duì)國茂的強(qiáng)力支持和強(qiáng)大技術(shù)服務(wù)能力，給予了充分肯定。

    值得一提的是，對(duì)于該廠的這批訂單，當(dāng)時(shí)，其實(shí)還是有多家單位聞風(fēng)而來，爭(zhēng)相競(jìng)標(biāo)，爭(zhēng)相分羹，如淮安、浙江、常熟等一些減速機(jī)生產(chǎn)廠家。不過，在該廠一位老總攜同設(shè)計(jì)單位，于去年12月份，對(duì)國茂集團(tuán)進(jìn)行考察并均對(duì)國茂給予高度評(píng)價(jià)之后，這就讓競(jìng)標(biāo)前的國茂，在企業(yè)整體綜合實(shí)力的指標(biāo)對(duì)比下，占據(jù)了明顯優(yōu)勢(shì)。

    接下來，承接這批訂單的重任，就落在了劉寬臣經(jīng)理的肩上了。2012年，國茂集團(tuán)在相關(guān)會(huì)議上提及到了此事，徐董事長也是寄于了高度期望。雖然這加大了劉經(jīng)理的心理負(fù)擔(dān)，但由于處于領(lǐng)跑位置，當(dāng)時(shí)的他，還是信心滿滿：此項(xiàng)訂單，肯定成功，不會(huì)失?。?/p>

    鑒于開始的明顯優(yōu)勢(shì)，初，稍經(jīng)努力，便成功簽下了φ2.5米、φ4米碾環(huán)機(jī)用錐輥減速器。但是，隨后，由于該批訂單中的12米碾環(huán)機(jī)主傳動(dòng)用減速器，標(biāo)桿作用明顯，如能成功制造，將會(huì)不僅在碾環(huán)機(jī)行業(yè)，還會(huì)對(duì)諸如冶金、橡膠、水泥等其它行業(yè)，帶來很好的示范作用。于是，一方面，各個(gè)減速機(jī)廠家想方設(shè)法，不計(jì)生產(chǎn)成本和綜合實(shí)力，拚命跟進(jìn)；另一方面，也有個(gè)別減速機(jī)廠家由于有過類似的機(jī)型生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，并以此作為所謂成熟生產(chǎn)炫耀的資本，全力采取種種手段，拼命與國茂進(jìn)行非常規(guī)式的擠壓競(jìng)爭(zhēng)，意圖阻止國茂參與到該行業(yè)，并夢(mèng)想要實(shí)現(xiàn)他們一統(tǒng)碾環(huán)機(jī)行業(yè)的局面，因此，在接下來的φ5米、φ12米碾環(huán)機(jī)主輥用大型機(jī)上，競(jìng)標(biāo)廠家紛紛開始了瘋狂行動(dòng)。

    由于對(duì)手慣用并對(duì)行業(yè)內(nèi)偏重價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的守舊營銷模式知根知底，且也由于劉經(jīng)理的一時(shí)疏忽，沒有很好結(jié)合當(dāng)前嚴(yán)峻形勢(shì)和蕭條市場(chǎng)的深刻變化，導(dǎo)致在價(jià)格策略上把握不夠，在品牌營銷競(jìng)爭(zhēng)上也沒有及時(shí)充分地展示到位，居然，讓參與競(jìng)標(biāo)的其中一家減速機(jī)廠，先國茂集團(tuán)簽下了重要的φ12米主減合同。

    煮熟的鴨子，突然間飛走了！在這種急轉(zhuǎn)而下的情形和壓力之中，當(dāng)時(shí)的劉經(jīng)理，可謂是情緒低落到了極點(diǎn)！因?yàn)?，他?duì)“此單影響著國茂在徐州市場(chǎng)乃至全國該行業(yè)的未來拓展力”的大局觀，還是非常清晰的：國茂集團(tuán)在徐州市場(chǎng)乃至全國該行業(yè)的更好未來拓展，以及徐州公司自身今后的發(fā)展空間，肯定有一塊是要靠這些大型、技術(shù)含量高的亮點(diǎn)新產(chǎn)品作為榜樣支撐，如果失去該訂單，就將失掉這塊重要的全國行業(yè)市場(chǎng)。而且，對(duì)方會(huì)更加得勢(shì)，屆時(shí)，他們會(huì)借此宣揚(yáng)他們的營銷成績。因此，這樣的局面如果當(dāng)真出現(xiàn)，肯定會(huì)嚴(yán)重影響到國茂在徐州乃至該行業(yè)的未來市場(chǎng)開發(fā)。

    經(jīng)過對(duì)前面營銷策略的反思、總結(jié)和及時(shí)調(diào)整，在徐董事長的方向指引和集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持協(xié)力下，站在國茂長遠(yuǎn)發(fā)展大局，劉經(jīng)理積極圍繞國茂品牌這根主線，進(jìn)行了重新的營銷定位，并開始振奮和迸發(fā)出國茂人所獨(dú)有的狼性拚搶精神。他始終認(rèn)為，只要有一分希望，就要付出百倍努力和嘗試，當(dāng)然，這種努力，一定要摒棄以前的舊思維、舊營銷，這樣希望就會(huì)增多并出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。在得知對(duì)方還沒付定金的重要信息時(shí)，劉經(jīng)理又看到了希望！他暗下誓言：一定要奪回該訂單，一定要把煮熟的鴨子給搶回來！以此證明國茂是有實(shí)力、也有能力做好此類大型減速器的！

    于是，他頂住了壓力，風(fēng)里來，雨里去，不拋棄，不放棄，義無反顧地繼續(xù)耐心做客戶的工作，真情而坦誠地把國茂的綜合優(yōu)勢(shì)向客戶作詳細(xì)的交底。在經(jīng)過好多次碰壁無果、曲曲折折、來來回回、反反復(fù)復(fù)，在幾近崩潰和無望的情況之下，基于國茂對(duì)全國銷售公司的強(qiáng)大實(shí)力支撐平臺(tái)，基于國茂品牌在市場(chǎng)和客戶中的縱深影響力，基于劉經(jīng)理及時(shí)營銷策略的正確調(diào)整和精神意志的頑強(qiáng)堅(jiān)持，憑借國茂品牌和國茂減速機(jī)本身及其背后綜合的高性價(jià)比，憑借國茂人所特有的真情、敬業(yè)、奮發(fā)和執(zhí)著，功夫不負(fù)有心人，終于，化解了疙瘩，感動(dòng)了客戶，使得該訂單在山窮水盡之時(shí)迎來了柳暗花明，終，此單還是給劉經(jīng)理搶了回來，簽了下來。

    事后，和劉經(jīng)理一起親歷這個(gè)訂單獲得過程的國茂技術(shù)部張工程師，也是無不深深為劉經(jīng)理的敬業(yè)精神而感動(dòng)。他在和本刊交流的時(shí)候，是這樣說的：“在基本無望的情況下，仍能力挽狂瀾，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是需要很大的決心和勇氣的。”他認(rèn)為，只要心中目標(biāo)明確，具有堅(jiān)定的毅力和勇氣，咬定青山不放松，就一定能在風(fēng)雨過后見到彩虹。

    筆者評(píng)論——

    學(xué)習(xí)搶單精神  更新營銷理念  堅(jiān)定信心力量

    咬定青山不放松，風(fēng)雨過后現(xiàn)彩虹。是啊，在當(dāng)前困難的市場(chǎng)面前，透過劉經(jīng)理這件“依靠平臺(tái)、著眼品牌、及時(shí)調(diào)整、竭力拼搶、顧全大局、反敗為勝”的生動(dòng)營銷案例，我們特別需要發(fā)揚(yáng)這種竭力拼搶的敬業(yè)精神！

    但是，在如此“國茂平臺(tái)的強(qiáng)大綜合實(shí)力，國茂品牌的強(qiáng)大影響力，國茂營銷的強(qiáng)大狼性力量”之下，為何仍會(huì)出現(xiàn)“由主動(dòng)到被動(dòng)，再到后艱難獲得成功”這種局面？

    冷靜分析，從另一個(gè)角度而言，在這大起大落的里面，是有國茂銷售將士們?cè)趭^勇拚爭(zhēng)之余值得深入思考的地方。這就是，我們的一些傳統(tǒng)營銷思想和慣用模式，真得要好好改改了！

    正如國茂在8月5日集團(tuán)銷售例會(huì)上傳達(dá)徐董事長指示所要求的一樣，在今年下半年市場(chǎng)整體情況確實(shí)不太樂觀的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，一味地再靠拼價(jià)格這種舊有的低水平營銷競(jìng)爭(zhēng)手段，已不合時(shí)宜。在這個(gè)時(shí)候，尤其要及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，畢竟，國茂將士已有強(qiáng)大的國茂實(shí)力大平臺(tái)、國茂品牌影響力作為依靠。大家不能簡單依賴于價(jià)格手段，而應(yīng)充分重視并發(fā)揮好國茂優(yōu)質(zhì)資源，然后再充分立足于過硬的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及差異化競(jìng)爭(zhēng)，來爭(zhēng)取效益大化且有長遠(yuǎn)拓展空間的營銷業(yè)績。

    事實(shí)上，要知道，雖然我們輝煌創(chuàng)業(yè)20年，但現(xiàn)在即將要跨向新的、挑戰(zhàn)更大的20年。我們的營銷觀念，我們的營銷手段，不能再停留在以前的年份中。尤其是，在當(dāng)前不好形勢(shì)之下，這些地方更應(yīng)引起我們?nèi)w國茂銷售將士們足夠多的重視，否則，稍有閃失，影響的不是個(gè)人、個(gè)別銷售公司的業(yè)績，而是整個(gè)國茂的整體和長遠(yuǎn)發(fā)展利益，這不是危言聳聽，確實(shí)是用很多很多代價(jià)換來的句句真言。

    為此，在這里，我們要清醒、牢記一點(diǎn)：現(xiàn)在，時(shí)勢(shì)和平臺(tái)都不一樣了，雖然國茂已經(jīng)強(qiáng)壯了，但對(duì)手也在不斷的學(xué)習(xí)中，變得越來越有競(jìng)爭(zhēng)力了。

    為此，當(dāng)下，我們必須旗幟鮮明地固守和發(fā)揚(yáng)劉寬臣經(jīng)理的搶單精神！其實(shí)，這種精神，也是國茂近二十年輝煌不斷的傳統(tǒng)法寶，同時(shí)，我們也要緊跟時(shí)代的步伐，旗幟鮮明地及時(shí)更新營銷理念和營銷模式。因?yàn)?，身后有這么強(qiáng)大的國茂作為依靠，我們理應(yīng)比別人有更加多的信心和力量！