國茂集團(tuán)第十二次全國銷售聯(lián)誼大會

    優(yōu)秀分公司經(jīng)驗介紹精彩刊載（二）

    打造國茂4S店的重要性

    2010年度全國銷售到帳亞軍獲得者、青島分公司經(jīng)理孔軍——

    大家都知道汽車行業(yè)的“4S店”是：整機(jī)銷售，零配件供應(yīng)，售后服務(wù)，以及信息反饋于一體的銷售服務(wù)店。隨著社會快速發(fā)展，現(xiàn)代科技的不斷進(jìn)步，“品牌”的內(nèi)涵是把產(chǎn)品價值大化，“4S店”的建立是以“品牌”的影響力，全面塑造企業(yè)形象以及企業(yè)文化，構(gòu)建“以人為本”的服務(wù)理念。當(dāng)前，這樣的模式已為市場認(rèn)同，符合廣大客戶的需求，并深受喜愛。

    我自己認(rèn)為，我們應(yīng)該鑒借這種汽車業(yè)“4S店”的運營模式，結(jié)合分析當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨笄闆r，制定一套切實可行的國茂“4S店”營銷模式，來進(jìn)一步促進(jìn)我們國茂宏偉大業(yè)的快速發(fā)展。那么，采用國茂“4S店”，對我們有什么好處呢？下面，通過我自己這幾個月的運作感受，從五個方面，和大家共同分享一下吧！

    一、公司人員的穩(wěn)定性

    （一）團(tuán)結(jié)、穩(wěn)定高素質(zhì)的員工隊伍，這是公司大的核心競爭力。

    首先要尊重員工，不可欺騙員工。企業(yè)的成功是靠所有大家的力量來完成的，而不是靠某個人來完成的。充分讓員工和你一起分享成功！讓他們沒有后顧之憂！在你這個企業(yè)，他們才能看到未來和希望！舉例：在原來的公司，每年也有幾個來面試的，可到公司一看，無論你說的很好，肯定去而不返了!因為，就幾十平方的辦公區(qū)域，他們沒有看到你公司的前景！可現(xiàn)在就不同了，1000多平米的辦公大樓，4S店的辦公環(huán)境！給人的感覺肯定是個大公司。起碼，他們有一種試試的心態(tài)！事實上，短短一個月，來了3個，就成了3個。

    （二）增強(qiáng)員工與公司同舟共濟(jì)的強(qiáng)大凝聚力。

    （鼠標(biāo)大王羅技集團(tuán)董事長鮑丹寧從1995年開始，每年都來江蘇，與蘇州羅技公司的員工一起過傳統(tǒng)的中國新年。除了吃、喝、看節(jié)目、演節(jié)目、表彰員工之外，鮑丹寧照例要說這樣一句話："羅技是一家不大的公司，但一直在與員工共同成長。這就充分說明了：企業(yè)與員工的目標(biāo)相一致，才會有很強(qiáng)的企業(yè)凝聚力，才會成就企業(yè)的遠(yuǎn)大目標(biāo)。如同一個人生存于世，就一定會有他的人生信條和做人原則一樣，理念是企業(yè)員工共同信守的企業(yè)哲學(xué)。其中，健全企業(yè)規(guī)范是增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的基礎(chǔ)。企業(yè)規(guī)范是企業(yè)每個員工必須遵循的行為準(zhǔn)則，是一系列統(tǒng)一員工行為觀念的標(biāo)準(zhǔn)體系。）

    而我們，一般是每個季度或節(jié)假日和員工一起聚餐。就像剛搬過來，趕上中秋節(jié)，于是我們就在食堂聚餐。我親自下廚做菜，吃飯前，每人講一句話。那晚氣氛很融洽，大家也都很開心。給人的感覺，我們確實是一個很有凝聚力的團(tuán)隊。

    二、客戶更加放心

    （倡導(dǎo)的經(jīng)營理念是“精彩企業(yè)、精品服務(wù)、因為專業(yè)、所以放心”。）青島分公司近三年特別是今年的發(fā)展，還要感謝徐總高瞻遠(yuǎn)矚的眼光，以及平時的孜孜教誨。青島分公司去年以專營店的方式，出現(xiàn)在行業(yè)面前，無論公司從外在形象、展臺設(shè)計、以及員工的統(tǒng)一服裝，都給了我們以及廣大客戶一個全新的氣息，從而使得青島分公司的業(yè)績大幅度上升，獲得了經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的雙豐收。

    比如：10月8日會議結(jié)束到月底期間，通過這次宣傳，來了好多新老客戶。我統(tǒng)計了一下，22天時間，訂單就超過了500萬。好多老客戶看后更加放心了，很多新客戶還流露出了很驚訝的眼神。記得有一個潛在客戶，他當(dāng)時就說，你們一個分公司居然能搞得這么專業(yè)，那么你們的總公司，就不用再去看了。因此，就這兩個多月的時間，我們又接下了50幾萬的訂單。就此說明，我們擁有的客戶群正日益穩(wěn)定和擴(kuò)大。

    三、公司在當(dāng)?shù)氐匚坏奶嵘?/p>

    “如果我們跟隨現(xiàn)在還能夠稱得上大品牌、大企業(yè)的繼續(xù)做著生意，那么我們就算不上當(dāng)?shù)仨敼喂蔚纳饷鳎鸫a也是我們所屬行業(yè)的當(dāng)?shù)刭?，要不我們就跟這些大企業(yè)、大品牌白混了。”

    記得在開業(yè)以前，去一些小企業(yè)，有的小老板傲氣十足，一副高高在上的樣子。但自從來過我們國茂4S店，了解了我們以后，就好像矮了半截，說話也變得客氣的不得了！就連當(dāng)?shù)氐氖形瘯浐透髡块T領(lǐng)導(dǎo)，11月份也紛紛來到我們公司參觀，這讓當(dāng)?shù)氐耐袀兏橇w慕不已。

    我?guī)啄昵暗睦硐胧牵耗軌蛟诋?dāng)?shù)?，通過擴(kuò)大影響力和市場占有率，讓大多數(shù)客戶要用減速機(jī)時，首先想到國茂，并首先想到我孔軍！應(yīng)該說，現(xiàn)在我基本做到了！

    四、我們?nèi)绾尉S護(hù)國茂品牌

    （一）服務(wù)理念：隨著營銷理念的不斷升級，對公司的管理要求也越來越高。

    事實上，運用4S店模式，以往的營銷模式肯定是明顯不適用！現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，“品牌服務(wù)”比什么都重要。舉例：11月8日：濟(jì)南熱電廠的售后服務(wù)，就感動了客戶和業(yè)主。不求好、但求更好。在細(xì)節(jié)中體現(xiàn)品牌價值，在銷售過程中把握每一個細(xì)節(jié)，多為客戶著想，做客戶沒有想到的事情！把握好售前、售中、和售后工作。我們可以借鑒“海爾”的服務(wù)模式，讓每一個國茂客戶都能深切感受到“國茂”的企業(yè)文化，并能受到深刻影響，這才算得上是品牌銷售的高境界（為人）。

    （二）堅定信心

    隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對職業(yè)的專業(yè)化和個人素質(zhì)要求越來越高，特別是對企業(yè)與個人的信譽(yù)評價要求更高了。

    對此，我們應(yīng)該堅定自己的選擇，并且有著毫不動搖的決心和信念。既然選擇了國茂，我們就應(yīng)該把國茂當(dāng)成自己的家！我們是棒的！是不可戰(zhàn)勝的！任何困難都不可能阻止我們的快速發(fā)展。因為，我們是一個團(tuán)隊，一個大家庭。不正應(yīng)了這么一句話嘛：打仗親兄弟，上陣父子兵！

    （三）樹立正確的大局發(fā)展觀

    作為每一個國茂人，應(yīng)對國茂的快速發(fā)展以及未來宏偉大業(yè)的規(guī)劃，多做宣傳、推介和配合。要樹立正確的大局發(fā)展觀，必須具備建小家同時更顧大家的覺悟，要積極維護(hù)國茂的整體利益！

    對于國茂“中國”的充分宣傳，大家要各顯神通，充分利用各種渠道，全面滲透到各個機(jī)械行業(yè)領(lǐng)域，全面參與到各個行業(yè)協(xié)會活動，全力擴(kuò)大國茂知名度，全力推動國茂的快速發(fā)展，近早拿下50億！不斷挑戰(zhàn)更高目標(biāo)！

    我們要全國一盤棋，充分利用全國上百家分公司的聯(lián)網(wǎng)銷售服務(wù)優(yōu)勢，堅決抵制假冒偽劣和貼牌現(xiàn)象。如發(fā)現(xiàn)情況，不論是誰，都要迅速與集團(tuán)聯(lián)系，并對這些不法商販，迅速、及時地堅決給予大力度的打擊。媒體曝光，以法查處，通過積極的維權(quán)行動，大限度地維護(hù)國茂品牌、保障國茂利益。

    五、青島分公司3年規(guī)劃（2011-2013）

    青島分公司在經(jīng)過5年的快速發(fā)展后，已形成了一定的可喜發(fā)展基礎(chǔ)，也積累了一定的寶貴發(fā)展經(jīng)驗。但是，在增強(qiáng)信心的同時，我們也必須客觀正視到在管理上存在的不少問題。特別是，在我們4S店建立以后！

    因為，我們發(fā)現(xiàn)，在4S店建立以后，原來好多的制度和模式，已經(jīng)是不適應(yīng)現(xiàn)在的品牌發(fā)展了！尤其是在管理和營銷人才機(jī)制上。

    大家都知道，人才是企業(yè)的核心競爭力,要順利實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo),必須以與品牌相符的合理薪酬和管理制度以及良好的品牌企業(yè)文化氛圍，來吸納各類優(yōu)秀人才，有效形成戰(zhàn)斗合力。為此，我們青島分公司要真正達(dá)到神似4S店，只有在各方面切實加快提高，不斷升級，才有可能實現(xiàn)3年超億元的宏偉目標(biāo)！

    去年年初一，我們在三五規(guī)劃中計劃5年實現(xiàn)8000萬，現(xiàn)在我們做如下調(diào)整：

    2011年實現(xiàn)銷售產(chǎn)值6000萬元，其中電機(jī)500萬元；

    2012年實現(xiàn)銷售產(chǎn)值8000萬元，其中電機(jī)1000萬元；

    2013年實現(xiàn)銷售產(chǎn)值一億元，其中電機(jī)2000萬元。

    （一）樹立企業(yè)品牌形象

    這幾年發(fā)展具備的一定實力、擁有的一定規(guī)模現(xiàn)代化辦公場所，應(yīng)該是我們青島分公司日后做大做強(qiáng)、實施品牌推廣有力的保障！它能迅速提升企業(yè)品牌形象，它能增強(qiáng)客戶的合作欲望及合作信心。當(dāng)然，企業(yè)品牌形象不只是廠房,還包括生產(chǎn)和辦公場地、管理水平，以及員工、終端賣場促銷員、終端安裝工等的服裝、行為舉止，甚至辦公室電話禮儀等細(xì)微方面，都必須同時完善，符合品牌要求。

    （二）創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)

    創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，就是要讓企業(yè)和員工能夠真正達(dá)到創(chuàng)新思想，接受新觀念，與時俱進(jìn)；創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，就是要讓企業(yè)和員工能夠真正增強(qiáng)學(xué)習(xí)意識，保證企業(yè)和員工共同和諧發(fā)展。為此，我們要重獎那些能夠?qū)W習(xí)、為企業(yè)創(chuàng)造財富的人；我們要重用那些能夠?qū)W以致用、解決實際問題、不斷開拓創(chuàng)新的人；我們要重視那些能夠不斷自我充電、熟練掌握操作技能、時時接受新知識的人；我們要更加花大力氣，加快提升全員素質(zhì)，加強(qiáng)人才儲備，越來越精益地管理好我們的銷售、財務(wù)、人力資源等，充分準(zhǔn)備，全面升級，匹配品牌。

    （三）圍繞并提升品牌文化

    品牌的核心在于品牌文化,不具備品牌文化的品牌，是沒有生命力的,即使初期經(jīng)過宣傳打響了品牌,也會猶如曇花一現(xiàn),迅速枯萎。

    目前市場上減速機(jī)品牌眾多,有不少已具很高的知名度,競爭相當(dāng)激烈,而且產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分普遍。因此，現(xiàn)在要想在激烈的市場競爭中爭得一席之地,唯有以別具一格的品牌營銷模式，也即具有特色的品牌文化，來實現(xiàn)差異化經(jīng)營發(fā)展。

    我們要緊緊圍繞并提升“以人為本、精益求精、真情國茂”為主要內(nèi)涵的國茂品牌文化,我們?nèi)詫⒁?ldquo;引領(lǐng)行業(yè)、主導(dǎo)未來”作為國茂人自信追求的不變目標(biāo)。

    只有圍繞并提升國茂品牌文化，不斷創(chuàng)新求變，始終保持高于競爭對手的反應(yīng)和水平，才能掌握市場主動權(quán)。只有處處主動，才能處處領(lǐng)先，處處走在市場的前面，處處在國茂的未來發(fā)展路上，步步堅實、盡顯風(fēng)采！

    總之，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，緊跟國茂的發(fā)展步伐，圍繞并提升品牌文化，大膽創(chuàng)新，真誠服務(wù)于市場，全力打造好國茂4S店，相信我們一定能贏得廣泛新老客戶的大力支持，相信我們一定能實現(xiàn)更高的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)！

    即將形成的50億國茂嶄新大平臺，日益激起了所有國茂人“大生產(chǎn)、大營銷、大學(xué)習(xí)、大變革、大準(zhǔn)備、大促進(jìn)”的充分干勁。我們青島分公司的全體國茂將士，也將和大家一起，全員而動，昂揚斗志，繼續(xù)高舉國茂品牌大旗，團(tuán)隊協(xié)作，充分備戰(zhàn)，科學(xué)作為，奮發(fā)有為，在向前發(fā)展道路上不斷再攀新的高峰，為國茂50億加油！為國茂世界品牌奮斗！