（一）佛山篇·專業(yè)化助推國茂品牌建設(shè)

    推進(jìn)品牌新舉措

    嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)　提升專業(yè)化

    為嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，更好地推進(jìn)國茂品牌建設(shè)，根據(jù)專業(yè)化檢測需要，佛山分公司擺線針事業(yè)部于11月初采購了新的檢測設(shè)備，以促進(jìn)檢測裝備的進(jìn)一步完善。目前，新采購回來的輸出電壓可調(diào)節(jié)交壓器已在物流中心裝配車間正式投入使用，這將為異電壓異頻率減速機(jī)的檢測提供更好的保障。

    隨著這幾年國茂減速機(jī)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，擺線針事業(yè)部為鑄造國茂品牌，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高專業(yè)化要求標(biāo)準(zhǔn)，非常重視對部門人員的專業(yè)化培訓(xùn)以及車間檢測設(shè)備的更新?lián)Q代，并多次組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行裝機(jī)培訓(xùn)。因此，相關(guān)種種措施的有力實(shí)施，帶來了十分良好的品牌效應(yīng)。

    （佛山分公司擺線針事業(yè)部）

    應(yīng)邀參加順德國際機(jī)械零部件展會

    11月3-5日 ，佛山分公司參加了在順德展覽中心舉行的2008順德國際機(jī)械零部件采購展覽會。這次公司布展了“國茂“牌系列減速機(jī)產(chǎn)品，如擺線針輪減速機(jī)、硬齒面圓柱齒輪減速機(jī)以及ZLYJ擠塑機(jī)用硬齒面減速機(jī)等。本次展會由順德區(qū)機(jī)械裝備制造業(yè)商會主辦，有許多行業(yè)龍頭參加了本次展會，如陶瓷機(jī)械科達(dá)、塑料機(jī)械樂善等，因此充分發(fā)揮了其巨大的行業(yè)影響力和號召力。公司作為佛山市機(jī)械裝備行業(yè)協(xié)會理事會的成員單位，自參加上一屆展會收到良好成效之后，今年再次以別具特色的展位以及熱情專業(yè)的服務(wù)，向眾多名企云集的本屆展會充分展示了我們國茂的眾多系列精品。

    （佛山分公司擺線針事業(yè)部　李偉強(qiáng)）

    員工對品牌建設(shè)的新思考

    關(guān)于“專業(yè)化”的思考

    我想，在工作中大家往往會遇到一個(gè)問題：客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？能不能回答好這個(gè)問題，應(yīng)該是能不能攻下目標(biāo)客戶的關(guān)鍵了吧。那么，什么因素會影響到我們答案的好壞？我想是否專業(yè)是其中為關(guān)鍵的一個(gè)，而品牌形成的一個(gè)重要因子就是專業(yè)化！下面，我們先跟大家分享一個(gè)案例。

    在東莞有一個(gè)做廢紙打包機(jī)械的行業(yè)。到去年下半年之前，該行業(yè)產(chǎn)品的輸送帶上用的驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品絕大部分是鐵殼蝸輪蝸桿WPA系列，其中有一家用的是臥式擺線針（由我們供貨）。我們部門一直都想把其他廠家的也換成擺線針。當(dāng)時(shí)擺在我們面前的問題是：他們一直用鐵箱問題都不大，如何說服他們改用價(jià)格要高很多的擺線針呢？這問題困擾了我們較長的時(shí)間，而當(dāng)時(shí)我們也只是從提高產(chǎn)品檔次來游說客戶。

    通過研究后，我們發(fā)現(xiàn)他們所用的鐵箱有時(shí)會出現(xiàn)爆機(jī)座的問題。而造成這種情況的原因是那些廢紙打包場的工人的報(bào)酬是與其所打包的廢紙量相掛鉤的。這些人的文化程度普遍偏低，基本上沒有科學(xué)使用設(shè)備的意識。為了增加收入，他們會盡可能地往設(shè)備填原料，在這樣的長期超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)下，機(jī)械出故障就很正常了。當(dāng)時(shí)擺在廢紙打包機(jī)生產(chǎn)商面前的問題是：不換配件吧，售后費(fèi)用大，而且對品牌影響也嚴(yán)重。換大型號吧，成本加大而且明顯浪費(fèi)。這時(shí)，擺線針的機(jī)會就來了。因?yàn)槲覀兺ㄟ^分析知道，擺線針的使用系數(shù)比鐵箱大，價(jià)格又明顯比他們?nèi)Q大一號鐵箱低，而且同等情況下擺線針的使用壽命更長。對他們來說，自然是愿意換擺針了。

    這時(shí)又有新的問題了：在東莞做擺線針不只我們一家！面對競爭，我們在產(chǎn)品上做了些變化：因?yàn)樵撔袠I(yè)負(fù)荷大，工作時(shí)間長，我們就在擺線針上用高溫油封和耐高溫油脂，以防止減速機(jī)因使用過度發(fā)熱而損壞里面的配件。另外，因?yàn)殍F箱有自鎖功能，用來防止其輸送帶倒轉(zhuǎn)，于是我們就把擺線針的配套電機(jī)改成了剎車電機(jī)……現(xiàn)在，該行業(yè)在東莞廠家所用的擺線針絕大部分就由我們供貨了。

    透過案例，我們可以了解到“專業(yè)化”的三大要點(diǎn)。

    首先是產(chǎn)品的專業(yè)化。大家可以看到，該行業(yè)的客戶愿意把鐵箱改成擺針而且由我們供貨，是因?yàn)槲覀冏屗麄冎懒?，擺針不但解決了他們產(chǎn)品的質(zhì)量問題而且減低了他們原本要付出的代價(jià)。而我們能打敗其他競爭對手也正是因?yàn)槲覀冎廊绾伟哑胀óa(chǎn)品改成客戶為適用的。能做到這些，是因?yàn)槲覀兊膶I(yè)性，對產(chǎn)品有更深的了解，所以相對競爭對手，我們就更有優(yōu)勢了。

    同時(shí)，有這樣的結(jié)果，也得益我們結(jié)合了對廢紙打包整個(gè)行業(yè)上下游的分析，才找準(zhǔn)了攻克客戶的關(guān)鍵，市場的專業(yè)化在這里也得到了明顯的體現(xiàn)。隨著各省的產(chǎn)業(yè)化建設(shè)，如果不清楚各區(qū)域的行業(yè)情況，談何開拓市場。所以，誰能更了解該區(qū)域的情況，自然是誰更有發(fā)展優(yōu)勢了。

    后，讓我們來回想一下我們在日常工作中的一些情況：為什么對一個(gè)產(chǎn)品了解得越多就賣得越好呢？為什么對一個(gè)行業(yè)研究得越透就越能找準(zhǔn)攻關(guān)客戶的要點(diǎn)呢？為什么對一個(gè)區(qū)域越熟悉就越容易開展業(yè)務(wù)呢？而這些就恰恰是“專業(yè)”的魅力所在了。當(dāng)你吃透了這三個(gè)“專業(yè)化”的要點(diǎn)，需要向其他產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域發(fā)展時(shí)，你又是站在另外一個(gè)更高更寬的“專業(yè)化”范圍里了。